En BtoB, capter l’attention des prospects est un sport de haut niveau. Avec des concurrents sur tous les fronts et des clients plus sollicités que jamais, mettre en œuvre une stratégie multicanal est le passage obligé pour conserver une longueur d’avance. En combinant les points de contact – des emails aux réseaux sociaux, en passant par les webinaires – le multicanal permet d’atteindre les prospects où qu’ils soient, quand ils le souhaitent. Une approche qui peut réellement transformer vos efforts de génération de leads en résultats concrets.
Multicanal : on parle de quoi au juste ?
En marketing BtoB, il n’est aujourd’hui plus juste une question de prospection froide et d’inbound pour récupérer le lead parfait. Il s’agit d’une véritable « chasse aux prospects » où chaque canal est un levier.
Le multicanal, c’est cette stratégie qui vous permet de parler à vos prospects partout où ils traînent, de LinkedIn à leur boîte mail. Et en multipliant les canaux, vous ne laissez théoriquement aucun lead potentiel passer entre les mailles du filet.
Pourquoi s’en passer serait une erreur ?
Opter pour une approche multicanal, c’est assurer une présence étendue, visible et diversifiée. Plus il y a de points de contact, plus votre marque devient familière pour vos prospects.
Une campagne bien conçue multiplie donc les chances de capter un (bon) lead, et elle fait passer votre message même aux plus discrets.
Améliorer l’engagement et la conversion des prospects
Vous l’aurez donc compris, le secret pour gagner des clients en BtoB, c’est d’être là à chaque étape de leur parcours, même quand ils ne s’y attendent pas (tout en restant pertinent bien entendu).
Un post engageant sur LinkedIn pour éveiller leur intérêt, suivi d’un email personnalisé, et voilà, vous venez de booster votre taux d’engagement !
Le fait de diversifier les canaux amplifie la présence de votre marque. Par exemple, une étude Salesforce a démontré que l’usage coordonné d’emails, publicités LinkedIn et contenus blog double le nombre de leads capturés.
Eh oui, chaque canal vient appuyer le précédent.
L’effet multiplicateur sur la conversion
Avec un canal unique, vous êtes un acteur parmi d’autres ; avec plusieurs canaux, vous devenez potentiellement incontournable. Pourquoi ? Parce que chaque canal renforce votre crédibilité.
Vous vous souvenez du « Vu à la TV » que certaines marques affichaient comme une médaille et qui donnait un boost de crédibilité auprès du consommateur ? Eh bien, cette présence multicanal de l’époque rendait en quelque sorte ces marques incontournables (« s’ils sont partout, c’est qu’ils sont bien »).
Vous convertissez plus facilement un prospect qui a entendu parler de vous via plusieurs canaux que celui qui vous découvre une seule fois, perdu dans ses emails.
En bref, le multicanal crée de la répétition et de la confiance, deux ingrédients magiques pour augmenter vos conversions.
L’importance d’adapter ses messages aux comportements des utilisateurs
Chaque canal a sa propre saveur, et la personnalisation, c’est le secret de la recette.
Imaginez que vous envoyez le même message à un prospect sur LinkedIn et par email : manque de chance, il décroche à la deuxième lecture.
À la place, adaptez votre ton : sur LinkedIn, soyez direct et professionnel ; dans vos emails, soyez plus intime et parlez de solutions concrètes.
Plus la personnalisation est fine, plus vous créez de l’adhésion et donnez envie de passer à l’étape suivante.
Des entreprises comme IBM ont d’ailleurs compris que la segmentation par canal était leur meilleur allié. L’entreprise américaine a notamment lancé il y a quelques années une campagne multicanal autour de l’IA où les prospects étaient informés par newsletter, engagés sur LinkedIn, et invités à des webinaires exclusifs. Résultat ? Une hausse de 30 % des conversions en seulement trois mois.
Leçons ? Adapter le message, c’est l’arme secrète du multicanal.
Centralisez vos données pour avoir une vision globale des leads
Les données c’est bien, mais sans une vue d’ensemble, c’est comme essayer de lire une carte au trésor avec un bandeau sur les yeux. Avec un bon CRM, vous centralisez toutes les interactions de vos leads, quel que soit le canal. Chaque clic, chaque inscription, chaque téléchargement de contenu est capturé et analysé. Ce n’est pas juste du contrôle, c’est du pilotage de précision.
Les plateformes de marketing automation comme le français Webmecanik vous offrent également cette vue d’ensemble : chaque action entreprise par un lead est connectée. Le CRM devient alors votre tour de contrôle, vous permettant de surveiller, comprendre, et anticiper les comportements.
Résultat ? Une vue panoramique de chaque prospect et une capacité à cibler vos efforts de façon chirurgicale.
Attention à bien mesurer et optimiser les performances de chaque canal
Chaque canal a ses propres spécificités, et savoir ce qui marche et ce qui foire, c’est essentiel. Il s’agit de mesurer pour s’adapter. LinkedIn apporte peu de conversions ? Réinvestissez dans l’email.
L’analyse des performances, c’est l’optimisation en temps réel.
Les KPI comme le taux de conversion, le coût par lead, et le ROIvous montrent où concentrer vos efforts. En fonction des résultats, vous pouvez ajuster la stratégie, et cette flexibilité est un des plus gros atouts du multicanal.
En surveillant de près vos performances, vous adaptez vos investissements en fonction des canaux les plus rentables.
Les bons exemples à suivre : les géants…mais pas que
Vous cherchez des exemples ? Parmi ceux dont il est le plus facile de s’inspirer, Microsoft a déployé une stratégie multicanal pour ses solutions cloud, incluant des webinaires, des articles de blog, des publicités ciblées sur LinkedIn et un suivi par email personnalisé. Ils récoltent grâce à cela des milliers de leads qualifiés chaque mois. Salesforce utilise également des contenus variés pour attirer, nourrir et convertir : des rapports sectoriels en téléchargement gratuit, des webinaires pour approfondir, et des emails ciblés pour transformer. Leur stratégie est une référence pour la génération de leads en BtoB.
Tester vous-même les scénarios pour apprendre des meilleurs
L’un des meilleurs moyens de trouver de bons exemples de stratégies multicanal, est de se mettre dans la peau d’un client potentiel.
N’hésitez pas à faire un pas vers quelques entreprises qui ont attiré votre attention, en téléchargeant un premier livre blanc ou vous abonnant à leur page LinkedIn. Puis, laissez faire le temps et analysez les différents leviers activés à mesure que vous avancez dans leur scénario de leadgen. Vous obtiendrez ainsi des informations précieuses.
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